Tecnologia Comercial, La Nacion Campo (25/05/19)

Muchos empresarios rurales son excelentes productores de granos pero no siempre tiene un nivel equivalente en el área comercial y se perjudica por situaciones como la de la campaña 2018/19, en la que ocurrió una fuerte caída de precios que comprometió los ingresos finales obtenidos.

Para muestra basta un botón. En abril de 2018 se podía vender soja para entregar en abril de 2019 a 319 US$/t; muchos productores dejaron pasar esa oportunidad. En agosto de 2018 se podía comprometer soja para abril de 2019 a 277 US$/t; pocos aprovecharon esa cotización. Finalmente, en abril de 2019 el precio se derrumbó a 218 US$/t y muchos debieron vender a ese valor.

El resultado económico de las distintas alternativas habla por sí solo: quien pudo capturar la primera opción necesitó un rinde de solo 28qq/ha para cubrir los costos en campo alquilado de la zona núcleo. Quien aprovechó la segunda oportunidad necesitó 32qq/ha. Por último, quien debió tomar los precios de plena cosecha tuvo que destinar 42qq/ha de soja para "salir hecho".

En maíz pasó algo similar: en abril de 2018 se podía vender el cereal para entregar en época de cosecha temprana a 169 US$/t; en agosto se podían percibir 165; en abril de este año cayó a 130. Los rindes de indiferencia para las tres opciones fueron 75,4, 77,5 y 100qq/ha.

"Si bien esta es una comparación totalmente teórica, porque nadie vende anticipadamente el 100% de su producción esperada por el alto riesgo de no tenerla por cuestiones climáticas, muestra el serio deterioro de los resultados económicos por no desarrollar una planificación comercial eficiente en ambos cultivos capturando precios futuros que estuvieron disponibles durante el ciclo para cerrar el negocio", apunta el consultor Julio Lieutier, autor del análisis.

"Las enseñanzas que deja la campaña son aleccionadoras y llevarán a repensar los esquemas de comercialización de muchos agricultores en el próximo ciclo agrícola", agrega.

Herramientas
"Hay varios condimentos a tener en cuenta al fijar la política de ventas. Entre otros, se consideran las perspectivas de mercado y el conocimiento de la propia solvencia financiera, que marca o no la necesidad de venta en cosecha o la posibilidad de retener el grano esperando cisnes negros que cada tanto aparecen, como el retraso de la siembra de maíz en Estados Unidos. También se debe definir cuál es el precio gatillo para que cierre el negocio. Posiblemente, este sea el nudo de la cuestión: en general el productor es alcista y deja el negocio abierto", apunta Lieutier.
La trayectoria histórica de muchos productores muestra que no toman coberturas por una parte importante de la producción por esa actitud o por desconocimiento de las herramientas de cobertura. Habría que cambiar esa actitud y entender que "las estrategias de cobertura para las actividades agrícolas tienen como propósito capturar ingresos cuando los precios alcanzan un nivel que permite obtener determinado resultado económico", según recuerda el consultor Sebastián Olivero. Las herramientas por utilizar pueden ser más rígidas o más flexibles, y cada una tiene distintas fortalezas y debilidades.
La idea que hay detrás de estas herramientas es que, cuando los precios alcanzan un valor fijado como objetivo para cerrar un resultado económico, con una renta preestablecida, hay que tomarlos. Y si se considera que pueden tener posibilidades de suba en el mediano plazo, se pueden utilizar las herramientas más flexibles o una combinación de herramientas.
Existen distintos instrumentos para alcanzar esos objetivos. "El más difundido es el contrato forward. Con esta modalidad se establece un compromiso de entrega de determinada cantidad de grano físico, en una fecha cierta, a un precio fijo, en determinado lugar", explica Olivero.
"Las mayores ventajas del forward son su practicidad, sencillez y ausencia de costos financieros, mientras que entre los inconvenientes figura al riesgo de no poder cumplir", observa Lieutier.

Alternativas
Otra posibilidad es la venta de futuros a través de los Mercados a Término. "Se toma un compromiso con un contrato por ejemplo, de 100 toneladas de soja para determinada fecha y a determinado precio, como 240US$/t para la posición abril de 2020", añade el consultor.
Se concreta mediante una cuenta con un corredor. Para la soja, el Mercado a Término exige un depósito inicial de 10 US$/t de grano. "Si durante el desarrollo del contrato el mercado sube a 260US$/t, el productor debe aportar la diferencia, en este caso 20 US$/t. Si el mercado baja a 220, en cambio, el productor recibe 20 US$/t en su cuenta", diferencia Olivero. Además, estas operaciones tienen una comisión del corredor del 0,2% del importe total del contrato.
La venta futura se cancela con la operación contraria y se cobran o pagan las diferencias de cotizaciones entre el disponible y lo pactado. "Son operaciones principalmente financieras y muy pocas veces se concreta la entrega de mercadería física", aclara el especialista.
Las posiciones del Mercado a Término que cotizan los productos son enero, marzo, mayo, julio y diciembre para trigo; abril, julio, septiembre y diciembre para maíz; mayo, junio, julio, septiembre, noviembre y enero para soja. Las posiciones que tienen mayor volumen y facilidad para hacer la operación contraria son las cercanas a la cosecha.
Como se ve, la venta de un futuro tiene la ventaja de asegurar un precio al productor, pero tampoco permite capturar subas. "Los productores que no lo usan explican su actitud por los costos y la inmovilización de capital que exige por las garantías", explica Lieutier.
Otras herramientas más flexibles son las opciones: put y call, aunque están menos difundidas. La compra de un put da el derecho pero no la obligación- de vender, a determinado precio, una cantidad predeterminada de grano en una época del año pagando una prima al potencial comprador. "Con esta herramienta se asegura un piso en la cotización si el mercado se ubica por debajo al momento de cosecha", afirma el analista. Si el mercado sube por encima del precio fijado, el productor abandona el put y vende su producto en el mercado disponible. En este caso pierde lo que abonó como prima.
Para un agricultor, la compra de un call permite capturar eventuales subas futuras. El mecanismo es similar al del put: si el precio a cosecha sube por encima del precio de ejercicio se ejerce el call y se captura la diferencia. Si no sube se pierde la prima. Puts y calls tienen una comisión de US$25 por contrato que cobra el corredor.
Otra cobertura más compleja es el put sintético. Incluye la venta de un forward y la compra de un call. Por ejemplo, se vende soja a un exportador a 240US$/t para la posición abril de 2020, lo que asegura un piso de precio. Ahora bien, además se adiciona la compra de un call, de modo de poder participar de alzas si el mercado sube. La venta a 240 queda inamovible, pero la opción comprada permite capturar parte de las mejoras si la tendencia cambia.
Las opciones también se pueden tomar en el Mercado de Chicago. Por medio de un corredor se depositan pesos en una cuenta en la Argentina, que se convierten en dólares y se aplican a contratos de 127 toneladas de maíz o 136 toneladas de trigo y soja. Estas herramientas se utilizan principalmente cuando se enfrentan mercados con mucha volatilidad, como el de maíz en estos días en Estados Unidos, por ejemplo. "Comprar un call de maíz en Chicago actualmente puede tener más probabilidades de suba que uno equivalente en los mercados domésticos", diferencia Olivero.
Ya se piensa en el año que viene
¿Qué se podría hacer con la comercialización de la campaña 2019/20? En soja, si la posición abril de 2020 llegara a 240-245U$S/t, se podría concretar alguna venta combinada con la compra de un call para brindarle flexibilidad al alza a la estrategia considerando los problemas climáticos en EE.UU.
En maíz se podría esperar un poco, a partir de los problemas que enfrentan los farmers con la siembra. En Illinois y Iowa, a partir del 31 de mayo, pueden optar por el seguro que otorga el gobierno si no siembran o continuar con la implantación del cereal. El área sembrada sería menor a lo pensado y habría menores perspectivas de oferta. En ese caso, los fondos especulativos, que están muy vendidos, seguirían recomprarían su posición y generarían volatilidad alcista.
¿Hay un momento más adecuado para tomar coberturas, por ejemplo en presiembra, en la época de implantación o durante el desarrollo del cultivo? No necesariamente; no importa el momento sino que los precios resulten rentables respecto de los costos de producción. "Hay que comparar los valores que se pueden capturar en el mercado con los históricos: si un productor tiene posibilidad de conseguir un precio de 300US$/t para la soja, como hubo en el otoño de 2018, no debería dejarlo pasar; con un maíz de 170 US$/t o un trigo de 200 debería hacer algo", invita Olivero.
Por: Carlos Marin Moreno


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